Rémunération des commerciaux cadres : lire les repères Apec 2025

Des repères publics permettent de préparer une discussion sur la rémunération : l'Apec publie chaque année les rémunérations des cadres par famille de métiers, l'Insee et la Dares couvrent les non-cadres.

Cet article rassemble ces repères, dit d'où ils viennent, et explique surtout comment lire la rémunération totale d'un poste commercial au-delà du fixe affiché. Parce qu'un poste à 45 k€ fixe plus 25 k€ de variable avec accélérateurs ne vaut pas un poste à 60 k€ fixe plus 10 k€ de variable plafonné.

Méthodologie et sources

Les chiffres de la première partie viennent d'une seule source, citée et vérifiable : l'étude Apec « Les rémunérations des cadres dans 111 familles de métiers », édition 2025.

• Population : cadres du secteur privé en poste, clients de l'Apec.
• Échantillon : 26 000 cadres en poste du secteur privé, clients de l'Apec, interrogés lors de la vague 2025.
• Méthodologie : les médianes proviennent de la fusion des cinq enquêtes annuelles « Situation professionnelle et rémunération des cadres » de 2021 à 2025, avec un facteur correctif tenant compte de l'évolution des rémunérations. Ce n'est pas une photographie d'un seul mois.
• Mesure : rémunération annuelle brute, fixe et variable inclus, hors intéressement et participation.
• Repère de comparaison : la médiane de l'ensemble des cadres est de 55 k€.

Trois limites à connaître avant de lire ces repères.

1. Ce sont des cadres uniquement. Une partie des métiers commerciaux (commercial terrain, VRP, commercial sédentaire débutant, délégué commercial selon les secteurs) relève de statuts non-cadres. Ces chiffres ne décrivent pas ces populations. Pour ces profils, il faut se tourner vers l'Insee et la Dares (voir plus bas).
2. C'est du salaire en poste, pas du salaire proposé à l'embauche. Les populations observées sont différentes, comme l'explique la section suivante.
3. Ce sont des repères de marché, pas une grille. Ils décrivent une distribution observée, ils ne disent pas ce que vaut un poste précis dans une entreprise précise.

Aucune fourchette de cet article n'est une estimation maison. Quand une donnée manque, elle est signalée comme manquante.

Salaire commercial : les repères Apec 2025 par famille de métiers

Lecture du tableau : la médiane partage la population en deux ; la fourchette indique où se situent 80 % des cadres de la famille, c'est-à-dire entre le premier et le neuvième décile. Ces bornes décrivent la distribution observée ; elles ne constituent pas une grille recommandée pour chaque poste.

Famille de métiers	Médiane	80 % des cadres gagnent entre
Commerce grands comptes	65 k€	46 et 100 k€
Management commercial	64 k€	42 et 100 k€
Développement commercial	63 k€	40 et 115 k€
Management des ventes	60 k€	42 et 89 k€
Commerce international	57 k€	42 et 100 k€
Avant-vente et support commercial	56 k€	38 et 92 k€
Ingénierie d'affaires	55 k€	41 et 80 k€
Représentation commerciale et promotion des ventes	54 k€	37 et 87 k€
Technico-commercial	53 k€	40 et 75 k€
Administration des ventes	49 k€	37 et 66 k€

Source : Apec, « Les rémunérations des cadres dans 111 familles de métiers », édition 2025. Rémunération annuelle brute, fixe et variable inclus, cadres en poste. Médianes issues de la fusion des enquêtes annuelles 2021 à 2025 avec facteur correctif.

Deux enseignements se dégagent.

Dans ce tableau, la dispersion au sein d'une même famille dépasse souvent l'écart entre les médianes des familles. Sur le développement commercial, la fourchette va de 40 à 115 k€ : un rapport de près de trois entre les deux bornes, à l'intérieur d'une seule famille. L'intitulé du poste, à lui seul, situe donc mal une rémunération. L'Apec publie des écarts selon le secteur, la taille de l'entreprise, la région et l'âge : ce sont des associations observées dans ses données, pas une décomposition des causes. À quoi s'ajoutent, hors de portée de l'étude, le périmètre réel du poste et la structure du variable.

Le variable est fréquent dans plusieurs familles commerciales, mais pas dans toutes. L'Apec relève que 50 % de l'ensemble des cadres perçoivent une part de rémunération variable. La proportion monte à 80 % sur le commerce grands comptes et 74 % sur le management commercial, mais elle descend à 43 % sur l'administration des ventes, donc en dessous de l'ensemble des cadres. La famille observée compte davantage que la seule présence du mot « commercial » dans l'intitulé. Il est donc utile de distinguer le total et la structure de rémunération.

Note de transparence : l'étude Apec détaille aussi le pourcentage de bénéficiaires du variable et son montant médian pour chacune des familles, ainsi que des découpages par secteur, âge, région et taille d'entreprise. Les valeurs reprises ci-dessus proviennent des fiches de l'étude. Les autres sont consultables dans le PDF de l'étude.

Salaire proposé à l'embauche ou salaire en poste : deux mesures différentes

Il faut distinguer les deux mesures avant de les comparer.

• Le salaire en poste décrit ce que gagnent les personnes qui occupent le métier aujourd'hui, ancienneté et progression comprises. C'est ce que mesure l'étude ci-dessus.
• Le salaire proposé à l'embauche décrit ce qui est affiché dans les offres. Il décrit les offres d'embauche, dont le niveau peut tenir compte de l'expérience recherchée, et non les rémunérations des salariés déjà en poste. Faute de mesure comparant les deux populations sur un même périmètre, on ne peut pas conclure que l'une est systématiquement supérieure ou inférieure à l'autre.

Les fiches métiers de l'Apec donnent, elles, des fourchettes issues des offres publiées sur apec.fr, donc du salaire proposé. Comparer une fourchette d'offre à une médiane de population en poste revient à comparer deux mesures différentes, et expose à conclure, à tort, que « les salaires affichés sont trop bas ».

Le réflexe à prendre : avant de citer un chiffre de salaire, demandez-vous toujours de laquelle des deux mesures il s'agit. Une source sérieuse le précise. Une source qui ne le précise pas est à écarter.

Les commerciaux non-cadres : où chercher

L'étude Apec ne couvre pas les commerciaux non-cadres. Le statut doit être vérifié pour chaque poste : un intitulé terrain ou sédentaire ne suffit pas à le déterminer. Pour ces profils, deux sources publiques :

• L'Insee, avec son outil interactif Salaires par profession dans le secteur privé, construit sur la base « Tous salariés » : distributions par profession avec déciles.
• La Dares, avec ses portraits statistiques des métiers, qui donnent le salaire net mensuel moyen et les conditions d'emploi par famille professionnelle.

Repère daté : l'arrêté du 22 mai 2026 fixe, à compter du 1er juin 2026 et hors Mayotte, le Smic à 12,31 € brut de l'heure, soit 1 867,02 € brut mensuel pour 35 heures. Vérifiez le montant en vigueur et le minimum conventionnel applicable au moment de préparer votre proposition.

Comprendre la structure d'un variable, pas juste son montant

Deux offres au même total annoncé (fixe plus variable) peuvent valoir très différemment selon la structure du variable. Les repères publics ne décrivent pas le plan de rémunération d'une entreprise précise : il faut poser les questions.

Variable plafonné ou déplafonné

Dans un exemple fictif de calcul linéaire sans accélérateur, un variable de 20 k€ cible plafonné à 200 % de l'objectif signifie que vous ne dépasserez jamais 40 k€ de variable, même en réalisant 300 % de l'objectif. À l'inverse, un variable déplafonné récompense la surperformance sans limite haute.

Le plafonnement n'est ni bon ni mauvais en soi : il limite le montant versé par l'entreprise et les gains possibles au-delà du plafond. Ce qui compte, c'est de savoir lequel des deux s'applique avant de signer, et à quel niveau se situe le plafond.

Variable mensuel, trimestriel ou annuel

Le rythme de paiement change fortement le ressenti économique.

• Mensuel : versements plus fréquents ; préciser le décalage éventuel entre vente et paiement.
• Trimestriel : versements regroupés ; vérifier la date d'arrêté des résultats.
• Annuel : revenu variable reçu plus tard ; examiner le calendrier et les éventuelles avances.

Un variable annuel de 25 k€ versé en mars de l'année suivante n'a pas le même poids qu'un variable trimestriel équivalent réparti sur l'année.

Variable progressif ou en escalier

• Progressif : la rémunération suit le niveau d'atteinte, avec d'éventuels accélérateurs au-delà de 100 %.
• En escalier : tout ou rien par paliers. Par exemple 0 € en dessous de 80 % de l'objectif, la moitié du variable entre 80 et 100 %, la totalité au-delà.

L'escalier concentre le risque sur le commercial : quelques points d'atteinte en moins peuvent faire perdre un palier entier. Il mérite d'être discuté explicitement.

Accélérateurs et primes ponctuelles

Les accélérateurs multiplient le variable au-delà d'un palier, par exemple au-delà de 100 % ou de 130 % de l'objectif. Ils peuvent augmenter le montant versé au-delà de la cible selon la formule applicable.

Les primes ponctuelles portent sur des objectifs courts : une opération trimestrielle, le lancement d'un produit. Leur montant varie trop d'une entreprise à l'autre pour qu'un ordre de grandeur générique ait un sens ; demandez le montant réellement versé l'an dernier.

Une question pour compléter ces repères : « Quel variable a été réellement versé, en moyenne, aux commerciaux de ce niveau l'année dernière, en précisant l'effectif, la médiane et la dispersion ? » Ces données complètent la fourchette. Si elles ne sont pas disponibles, demandez les hypothèses et les moyens prévus.

Ce que la fourchette ne dit pas

Une fourchette de salaire, même sourcée, ne dit rien de ce qui détermine si vous atteindrez la partie variable :

• le niveau réel d'atteinte des objectifs dans l'équipe l'an dernier ;
• la provenance des affaires : leads fournis ou prospection intégrale ;
• le périmètre : territoire, portefeuille existant ou création ;
• la montée en charge : à partir de quand l'objectif est plein ;
• le cycle de vente, qui détermine quand le variable tombe réellement.

Ces éléments contribuent à comprendre comment un total annoncé peut se traduire en revenu réel. Evid propose de renseigner ces éléments. Les réponses sont déclaratives et peuvent être incomplètes.

Se positionner quand on est commercial

Vérifiez la famille de métiers, pas l'intitulé. Les intitulés varient d'une entreprise à l'autre ; la famille Apec correspondant à vos missions réelles est un repère plus stable.

Vous pouvez exprimer une fourchette. Par exemple : « Mon objectif se situe entre 55 et 65 k€ de rémunération totale selon le fixe et les conditions du variable. » Il s'agit d'un exemple de formulation, pas d'une recommandation de montant.

Distinguez le fixe et le variable dès le premier échange. Un poste à 70 k€ avec 50 k€ de fixe et 20 k€ de variable plafonné n'équivaut pas à 70 k€ avec 60 k€ de fixe et 10 k€ de variable déplafonné.

Ne négociez pas que le fixe. Le rythme de versement, les accélérateurs, le plafonnement, le véhicule, les jours de congés se discutent également.

Se positionner quand on recrute

Confrontez votre budget aux postes comparables. Une médiane de cadres en poste n'est pas un tarif d'embauche. Comparez le périmètre, les responsabilités et les conditions avant de conclure que votre budget est adapté ou non.

Annoncez la fourchette, et annoncez surtout comment le variable s'atteint. Expliquez le calcul et, si vous en disposez, les résultats passés. Un premier poste peut ne pas avoir d'historique : présentez alors les hypothèses. Indépendamment de cette disponibilité, les annonces ne doivent pas contenir d'allégations fausses ou susceptibles d'induire en erreur sur la rémunération (article L. 5331-3 du Code du travail).

Alignez le variable sur le cycle de vente réel. Pour un cycle long, précisez comment le revenu se construit pendant la montée en charge et comment les affaires déjà engagées sont attribuées.

Pour le processus complet, voyez Recruter un commercial B2B sans cabinet : le guide 2026.

Foire aux questions

Quels repères utiliser pour un commercial cadre ?

Chez les cadres, la médiane dépend de la famille de métiers : 53 k€ pour un technico-commercial, 63 k€ pour le développement commercial, 65 k€ pour le commerce grands comptes, en rémunération annuelle brute fixe et variable inclus (Apec, édition 2025, cadres en poste). L'écart à l'intérieur d'une même famille est plus grand que l'écart entre familles.

Quelle est la part variable dans une rémunération commerciale ?

Elle varie trop selon les entreprises pour qu'un ratio unique soit honnête. Ce qui est documenté, c'est la fréquence : 50 % de l'ensemble des cadres perçoivent une part variable, contre 74 % sur le management commercial et 80 % sur le commerce grands comptes (Apec 2025). Pour un poste donné, demandez le montant cible et le taux d'atteinte moyen constaté.

Ces chiffres valent-ils pour un commercial non-cadre ?

Non. L'étude Apec ne couvre que les cadres. Vérifiez le statut applicable au poste. S'il est non-cadre, utilisez une source couvrant cette population, comme les données de l'Insee ou de la Dares.

Le salaire est-il plus élevé en Île-de-France ?

L'étude Apec fournit un découpage par région et par taille d'entreprise pour chaque famille de métiers. Plutôt que de reprendre un écart moyen approximatif, consultez directement la page de votre famille dans l'étude.

Comment savoir si une fourchette est juste pour mon profil ?

Croisez trois éléments : la médiane et la fourchette de votre famille de métiers dans une source datée et méthodologiquement explicite, les rémunérations affichées sur des offres réellement comparables, et surtout le taux d'atteinte du variable dans l'entreprise concernée. Si une source ne dit pas d'où viennent ses chiffres, écartez-la.

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Sources : Apec, Les rémunérations des cadres dans 111 familles de métiers, édition 2025 · Insee, salaires par profession dans le secteur privé · Dares, portraits statistiques des métiers · Arrêté du 22 mai 2026 relatif au relèvement du Smic.

Source salariale : édition Apec 2025. Les chiffres décrivent des cadres en poste et ne constituent pas une grille de salaires à l'embauche en 2026.

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