Recrutement Technico-Commercial : définir le poste avant de le publier

Les deux intitulés recouvrent des périmètres qui varient d'une entreprise à l'autre. Plutôt que de trancher dans l'abstrait, décrivez le vôtre : taille des affaires, niveau des interlocuteurs, présence ou non d'une équipe à animer, part de prospection, part d'étude technique. Utilisez ces éléments pour préparer les questions à approfondir avec le candidat.

D'après l'Apec, 80 % des technico-commerciaux cadres se situent entre 40 et 75 k€ de rémunération annuelle brute, fixe et variable inclus, avec une médiane à 53 k€, et 62 % perçoivent une part variable. Ces repères décrivent des personnes EN POSTE, ancienneté comprise, et non le salaire proposé à l'embauche ; ils ne couvrent pas les technico-commerciaux non-cadres. Ces deux repères nationaux ne décrivent ni une offre d'embauche ni votre poste. Partez du périmètre technique, du cycle, du portefeuille et du total annuel que vous pouvez engager.

Source · Apec 2025

Définissez avant l'entretien les dimensions à observer : exactitude technique, connaissance des limites, capacité à expliquer et questions posées par le candidat. Utilisez le même cas pour chaque personne et consignez les réponses. Cet exercice apporte des éléments comparables ; il ne suffit pas à prédire la réussite en poste.

Cela dépend de votre réseau et du temps que vous pouvez y consacrer. Un recruteur spécialisé a un coût et une connaissance des viviers ; une approche interne suppose que vous sachiez déjà quel profil viser. Les deux peuvent se combiner : la recherche déléguée, les entretiens techniques menés chez vous. Le point de décision n'est pas le canal mais la capacité à évaluer le niveau technique, et à qui elle appartient.

La question à trancher est ce que le poste exige réellement. Si la démonstration technique en fait partie, deux voies : organiser une montée en compétence encadrée, avec un référent technique identifié et un délai convenu, ou séparer les rôles et adjoindre un profil dédié à la démonstration et à l'étude technique. Écrivez laquelle vous choisissez, et ce qui est attendu à quelle échéance.

Cumuler expertise sectorielle, maîtrise produit, démonstration autonome et portefeuille existant augmente le nombre d'exigences à vérifier. Listez celles qui sont indispensables au démarrage et celles qui peuvent être acquises en poste. Si une expertise technique est nécessaire pour l'évaluation, précisez qui la vérifiera et à quel moment.