Recrutement Directeur Commercial
Recrutement Directeur Commercial : pilotage stratégique et exécution
Le Directeur Commercial porte la fonction commerciale au niveau de la direction : stratégie commerciale, pilotage du P&L, recrutement des managers, alignement avec la direction. Le périmètre délégué et celui que garde la direction sont à définir avant de publier.
Le Directeur Commercial prend en charge la fonction commerciale dans son ensemble, y compris ce que le dirigeant assurait jusque-là. Son périmètre : structurer la stratégie commerciale, piloter le P&L commercial, manager les Sales Managers et les équipes terrain, recruter, et assurer la liaison avec la direction générale. Dans une PME, c'est un poste de direction : son périmètre couvre l'organisation de la fonction commerciale, pas seulement les résultats de vente.
Le recrutement d'un Directeur Commercial figure parmi les plus structurants pour une PME. Le coût d'un recrutement manqué ne se limite pas à celui du remplacement : s'y ajoutent le délai avant de s'en apercevoir, le second recrutement, et les décisions prises entre-temps. Nous ne le chiffrons pas, faute de mesure. Documentez donc les attentes du dirigeant et le fonctionnement réel de l'équipe au même titre que le profil recherché.
Les conditions à préciser pour le poste de directeur commercial
Alignement culturel insuffisamment vérifié en amont
Un process centré sur le parcours laisse de côté ce qui se joue ensuite au quotidien : mode de décision, rapport au terrain, place du dirigeant. Faites porter une partie des entretiens sur ces points, et écrivez-les dans l'offre plutôt que de les laisser se découvrir après la signature.
Tension avec le fondateur sur le périmètre commercial
Lorsque le fondateur conserve un rôle commercial, précisez les décisions qui lui restent et celles qui sont déléguées : comptes qu'il suit lui-même, remises qu'il accorde, recrutements qu'il valide. Formalisez ce partage à l'arrivée, par écrit.
Variable indexé sur des résultats long terme : un sujet sensible
Une partie de ses décisions, recrutement, refonte du portefeuille, changement de cible, s'évalue sur un horizon différent de l'exercice comptable. Précisez donc la période sur laquelle porte le variable, et celle sur laquelle le poste sera jugé. Dites dans l'offre sur quoi porte le variable, sur quelle période, et ce qui relève d'un dispositif pluriannuel s'il en existe un.
Décrire le poste de directeur commercial sur Evid
Pour permettre au candidat d'évaluer le poste, documentez le pouvoir de décision, le périmètre managérial et les attentes du dirigeant. Ces trois éléments définissent le poste ; en leur absence, l'offre décrit un intitulé.
Préciser le périmètre managérial réel
Combien de commerciaux en direct ? Combien de Sales Managers en indirect ? Quel chiffre d'affaires d'équipe ? Le Directeur Commercial a besoin de chiffrer son périmètre avant de candidater.
Documenter le pouvoir de décision
Embauches, budget, choix des outils, politique de prix : sur quoi le Directeur Commercial décide-t-il réellement ? Un intitulé de direction ne précise pas le pouvoir délégué : documentez les décisions concernées.
Affirmer la transition à mener
Structurer une équipe existante ? La construire intégralement ? Reprendre après un échec ? Le Directeur Commercial adapte sa méthode, mais il doit connaître le contexte en amont.
Le marché du directeur commercial en chiffres
fourchette dans laquelle se situent 80 % des directeurs commerciaux cadres, rémunération annuelle brute, fixe et variable inclus (médiane 85 k€)
Source · Apec 2025
des directeurs commerciaux cadres perçoivent une part de rémunération variable, contre 50 % de l'ensemble des cadres ; la source publie un montant médian de 15 000 € pour cette part
Source · Apec 2025
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Questions fréquentes - Directeur Commercial
Quel salaire proposer pour un Directeur Commercial PME B2B ?
Source · Apec 2025