Décrire les conditions du poste
Les 16 critères pour décrire un poste commercial
16 critères pour décrire le quotidien du poste. L’entreprise en renseigne au moins 10 avant publication ; les informations restent déclarées.
Quelles questions couvre chaque critère ?
Ces critères décrivent le poste, pas une note de qualité de l’entreprise. Le compteur indique combien sont renseignés sur l’offre. Les exemples ci-dessous donnent des points à préciser dans les champs et dans la description ; ils ne signifient pas que chaque détail est présent sur toutes les offres.
Type de mission
Quelles activités commerciales sont confiées ?
Précisez si le poste consiste à ouvrir des comptes, développer un portefeuille, prescrire une solution ou animer un réseau. Plusieurs activités peuvent être combinées.
Points à préciser
- Conquête ou suivi des clients
- Vente directe ou prescription
- Rôle dans le réseau de distribution
Maturité de l’offre
Quel produit ou service faudra-t-il vendre ?
Décrivez si l’offre est installée, en croissance ou en création de marché. Précisez les références disponibles et le travail attendu pour la présenter aux clients.
Points à préciser
- Références clients disponibles
- Produits déjà vendus ou à lancer
- Supports de présentation
Origine des opportunités
D’où viennent les contacts commerciaux ?
Distinguez les demandes apportées par l’entreprise, celles issues de partenaires et les contacts que le commercial doit rechercher. Décrivez l’appui disponible.
Points à préciser
- Demandes entrantes
- Prospection à mener
- Contacts fournis par des partenaires
Part de prospection
Quelle place pour la recherche de clients ?
Indiquez la part de l’activité consacrée à la prospection et celle consacrée au portefeuille existant. Précisez ce que votre organisation inclut dans la prospection.
Points à préciser
- Temps consacré à la prospection
- Recherche de nouveaux comptes
- Développement des clients existants
Cycle & complexité de vente
Quelles étapes mènent à la décision ?
Décrivez le cycle de vente, les interlocuteurs et les validations nécessaires. La durée et la complexité sont à préciser à partir de votre activité.
Points à préciser
- Étapes de décision
- Interlocuteurs impliqués
- Appui technique ou étude préalable
Déplacements
Quels déplacements et découchages sont prévus ?
Précisez si le poste est sédentaire ou itinérant et si des nuits à l’extérieur sont attendues. Complétez avec les contraintes de tournée et la prise en charge des frais.
Points à préciser
- Fréquence des déplacements
- Nuits à l’extérieur
- Véhicule et frais de déplacement
Télétravail & présence
Où le travail se déroule-t-il ?
Décrivez la présence au bureau et le télétravail prévu. Complétez avec les jours imposés, la flexibilité et les équipements fournis.
Points à préciser
- Présence attendue au siège
- Organisation du télétravail
- Équipement fourni
Périmètre territorial
Quelle zone le commercial couvre-t-il ?
Nommez le secteur confié : local, départemental, régional, national ou international. Précisez ses limites et les lieux de passage réguliers.
Points à préciser
- Zone de tournée
- Passages au dépôt ou au siège
- Déplacements hors secteur
Volume de RDV
Quel rythme de rendez-vous est attendu ?
Renseignez le volume attendu et son contexte. Distinguez les rendez-vous clients, la prospection, la préparation et le suivi ; un nombre seul ne décrit pas toute la semaine.
Points à préciser
- Rendez-vous hebdomadaires
- Préparation et suivi
- Visites ou échanges à distance
Autonomie & encadrement
Quelles décisions sont confiées au commercial ?
Décrivez l’encadrement et la liberté de méthode. Précisez les validations requises, les points avec le manager et l’appui prévu sur les dossiers.
Points à préciser
- Décisions sur les prix
- Organisation des tournées
- Rythme des points avec le manager
Maturité commerciale & outils
Quels moyens sont déjà disponibles ?
Indiquez si les outils et méthodes de vente sont en place, en structuration ou à construire. Complétez avec les supports réellement accessibles au titulaire du poste.
Points à préciser
- Outil de suivi client
- Méthode de vente documentée
- Cas clients et documentation produit
Intégration & montée en puissance
Comment le démarrage sera-t-il accompagné ?
Décrivez le programme d’intégration, les personnes ressources et les étapes d’autonomie attendues. Distinguez les moyens prévus des objectifs à atteindre.
Points à préciser
- Formation produit
- Référent ou binôme
- Étapes de prise du portefeuille
Évolution & montée en compétence
Quelles perspectives peuvent être discutées ?
Décrivez les possibilités de formation et d’évolution. Nommez leurs conditions et distinguez une perspective envisagée d’un engagement déjà convenu.
Points à préciser
- Formation continue
- Évolution du périmètre
- Conditions d’accès à un autre poste
Rémunération variable
Comment la rémunération variable est-elle organisée ?
Décrivez la place du variable dans la rémunération. Complétez avec les montants, la base de calcul, les conditions de déclenchement et le calendrier de versement.
Points à préciser
- Fixe et variable cible
- Base et seuil de déclenchement
- Plafonnement et versement
Indicateur de performance
Les règles de calcul sont-elles accessibles ?
Indiquez comment le commercial peut consulter les règles et les données utilisées pour calculer sa rémunération variable. Précisez les modalités de révision de ces règles.
Points à préciser
- Règles écrites
- Accès aux données de calcul
- Modalités de révision
Atteignabilité du variable
Que sait-on de l’atteinte des objectifs ?
L’entreprise peut déclarer quelle part de l’équipe atteint l’objectif. Demandez la période et le périmètre concernés. Cette indication historique ne garantit pas la rémunération d’une nouvelle recrue ; une donnée non communiquée reste inconnue.
Points à préciser
- Part de l’équipe concernée
- Période observée
- Donnée déclarée ou non communiquée
Que faire lorsqu’une condition manque ?
Une information absente reste une question à poser ; elle ne signifie pas que la condition est favorable ou défavorable. Le compteur mesure la complétude, pas la véracité des déclarations.
Côté candidat, choisissez vos Indispensables et vos préférences selon votre recherche. Le score rapproche ces choix des informations disponibles. Consultez le fonctionnement et les limites du score, puis confirmez les points importants en entretien.
Consultez les conditions déclarées dans les offres.
Lisez les annonces et repérez les informations à confirmer avant de candidater.
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