Recruter un Key Account Manager : Compte stratégique ≠ Compte volumineux

Un KAM est censé piloter les comptes stratégiques : une relation construite, une croissance réelle. Mais l'intitulé recouvre des réalités très variées. Chez certains, c'est un commercial qui gère 5 gros clients avec peu de prospection. Chez d'autres, c'est un chef de projet qui passe 70 % de son temps chez le client et 30 % à vendre. Et il existe aussi des profils dotés du titre mais en charge de 80 petits comptes, sans dimension stratégique. Le candidat qui postule ne sait pas ce qu'il va réellement trouver.

Ce qui met en échec un recrutement de KAM : vous embauchez sur la base d'une « gestion stratégique de 12 à 15 grands comptes », alors qu'en réalité le portefeuille compte 40 comptes de tailles diverses, que le profil passe 80 % de son temps en opérationnel et qu'aucune croissance n'est réellement attendue — uniquement de la rétention. Le candidat pensait faire du management de la relation, il se retrouve en support client. Il reste 8 mois, puis il part.