Salaire variable d'un commercial : comment l'afficher dans une offre conforme (2026)
La directive transparence salariale impose une fourchette dès l'annonce. Mais comment afficher le variable d'un commercial — commission, primes, accélérateurs — sans tomber dans le « selon profil » ? Méthode concrète, exemples avant/après, checklist.
Afficher une fourchette de salaire dans une offre d'emploi devient la règle. Pour un poste à rémunération fixe, c'est simple : « 38 000 – 44 000 € brut/an » et le sujet est clos. Pour un commercial, c'est une autre histoire — parce que la moitié de la rémunération, parfois plus, se joue sur le variable : commission, primes, accélérateurs, bonus d'équipe. Et c'est précisément là que la plupart des annonces décrochent, avec le fameux « rémunération attractive, variable déplafonné, selon profil ».
La directive UE 2023/970 (voir notre guide complet sur la directive transparence salariale) impose d'indiquer une fourchette dès l'offre et de ne plus demander l'historique salarial du candidat. Mais elle ne dit pas comment afficher une rémunération à deux étages. Les guides RH généralistes l'éludent. Cet article comble le trou, pour les postes commerciaux.
Pourquoi le « selon profil » ne tiendra plus
« Selon profil », « rémunération attractive », « variable déplafonné » sans aucun chiffre : ces formules visaient à garder la main en négociation et à ne pas afficher de plancher. Trois raisons les condamnent.
- La conformité. L'esprit de la directive — et déjà la pratique de plusieurs job boards — c'est une fourchette chiffrée, vérifiable, présente dans l'annonce. Une mention floue n'en est pas une.
- L'interdiction de l'historique salarial. Vous ne pouvez plus caler votre offre sur ce que gagnait le candidat avant. Vous devez donc poser votre fourchette, pour le poste, en amont.
- L'efficacité. Un bon commercial sait lire un package. Une annonce sans chiffre de variable lui signale soit que vous n'assumez pas vos conditions, soit que le variable est faible. Il passe son chemin. Vous n'attirez que les candidatures peu sélectives — l'inverse de ce que vous cherchez.
Le package commercial : fixe + variable, jamais l'un sans l'autre
La donnée qui compte pour un commercial, ce n'est pas le fixe seul, c'est le package cible : ce qu'il touche quand il atteint ses objectifs. Un poste à 40 000 € fixe + 25 000 € de variable cible (package 65 000 €) n'a rien à voir avec un poste à 55 000 € fixe + 5 000 € de variable plafonné (package 60 000 €), même si le second affiche un fixe plus élevé. Le profil de risque, l'effort commercial et le type de vendeur attirés sont radicalement différents.
Afficher le seul fixe est donc à la fois insuffisant pour le candidat et trompeur sur la réalité du poste. Afficher le seul package « jusqu'à » est l'autre travers : « jusqu'à 80 000 € » sans préciser la part garantie ne veut rien dire.
Comment afficher le variable, concrètement
Quatre éléments suffisent à rendre une rémunération commerciale claire et conforme.
1. La fourchette de package cible (fixe + variable à objectifs atteints)
C'est le chiffre principal. Exemple : « Package cible 58 000 – 68 000 € brut/an (objectifs atteints) ». C'est lui qui permet au candidat de se projeter et de comparer.
2. La décomposition fixe / variable
Juste en dessous, indiquez la part garantie et la part variable. « Dont fixe 42 000 – 48 000 € · variable cible 16 000 – 20 000 € ». Le candidat sait ce qu'il touche même un mois sans signature.
3. La base de calcul et le plafonnement
Sur quoi se déclenche le variable, et est-il plafonné ? « Variable sur chiffre d'affaires signé, déclenché dès le premier euro, déplafonné », ou « Commission sur marge, palier à 100 % d'atteinte, plafonné à 130 % ». Deux lignes qui changent tout dans la décision d'un commercial. « Déplafonné » sans base de calcul reste creux : précisez les deux.
4. Le taux d'atteinte réel — le critère qui vous différencie
C'est l'information que personne n'ose donner et que tout commercial cherche : combien de vos vendeurs atteignent réellement leur variable cible ? Annoncer un variable de 25 000 € que personne n'atteint, c'est afficher un chiffre faux. Indiquer « variable cible 20 000 €, atteint par la majorité de l'équipe la première année » transforme une promesse en preuve. C'est exactement la logique des 16 critères déclarés par offre sur Evid : le variable annoncé est toujours présenté à côté du variable réellement atteint.
Avant / après : trois reformulations
Annonce floue : « Rémunération attractive, variable déplafonné selon profil. » Conforme : « Package cible 50 000 – 60 000 € (dont fixe 38 000 – 44 000 €, variable cible 12 000 – 16 000 €), commission sur CA signé, déplafonnée. »
Annonce floue : « Fixe 45 K€ + primes. » Conforme : « Fixe 45 000 € + variable cible 18 000 € sur objectifs trimestriels (marge), plafonné à 140 %. Variable atteint par 7 commerciaux sur 10 en 2025. »
Annonce floue : « Salaire motivant pour profil chasseur. » Conforme : « Package cible 55 000 – 70 000 € selon expérience, dont 60 % fixe / 40 % variable, variable sur nouveaux comptes signés, déplafonné. »
La version conforme est plus longue de deux lignes. Elle vous fait gagner des semaines d'allers-retours, parce que les candidats qui répondent savent déjà à quoi s'en tenir.
La checklist d'une rémunération commerciale conforme
- Une fourchette de package cible chiffrée (fixe + variable à objectifs atteints) figure dans l'annonce.
- La part fixe garantie et la part variable cible sont distinguées.
- La base de calcul du variable est précisée (CA, marge, nombre de signatures…).
- Le plafonnement est indiqué (plafonné à X %, ou déplafonné).
- Aucune formule floue : ni « selon profil », ni « attractif », ni « déplafonné » seul.
- Idéalement, le taux d'atteinte réel du variable est mentionné.
- Vous ne demandez pas l'historique de rémunération du candidat.
Pourquoi ne pas attendre la loi française
La transposition française de la directive a pris du retard : l'échéance européenne du 7 juin 2026 est dépassée, le projet de loi est en cours et l'application effective n'est pas attendue avant 2027. Beaucoup de recruteurs en concluent qu'ils ont le temps. C'est une erreur de raisonnement : l'obligation légale viendra, mais l'avantage d'afficher une rémunération claire est immédiat. Plus de candidatures qualifiées, moins de négociations à l'aveugle, des entretiens qui démarrent sur des bases connues. Vous prenez l'habitude maintenant, sans pression, plutôt que dans l'urgence à la promulgation.
Pour aller plus loin, voir aussi nos articles sur les 5 structures de variable qui motivent vraiment, les fourchettes de salaire commercial B2B 2026 et le modèle de fiche de poste commercial.
Sur Evid, chaque offre déclare sa rémunération sur ce modèle — package cible, décomposition fixe/variable, base de calcul, et variable annoncé face au variable réel. Publier est gratuit, vous ne payez qu'à la candidature confirmée, et la première est offerte.
Cet article ne constitue pas un avis juridique. La directive UE 2023/970 et sa transposition française peuvent évoluer ; pour vos obligations précises, consultez un avocat spécialisé.