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Recrutement SDR / BDR
Le SDR / BDR est le premier maillon du commercial : qualifier les leads (inbound ou outbound) pour les transmettre à l'Account Executive. Métier d'entrée, mais discipline rigoureuse.
Le SDR (Sales Development Rep — focus inbound) et le BDR (Business Development Rep — focus outbound) sont des postes apparus en France via le SaaS B2B américain. Mission : qualifier les leads pour générer des RDV qualifiés à transmettre aux Account Executives. Le poste est aujourd'hui standardisé sur le segment SaaS, en cours de généralisation sur services B2B et industrie.
Le SDR / BDR est un poste d'entrée (0-2 ans) qui demande discipline, résilience et capacité d'apprentissage. La progression vers Account Executive se fait en 12-24 mois pour les profils performants. Le poste est physiquement et émotionnellement intensif (cold call, refus quotidiens), avec un turnover élevé sans encadrement adapté.
Un BDR cold call peut subir 100-200 refus par jour. Les profils non préparés s'effondrent en 2-3 mois. Évaluer la résilience en entretien (questions sur les échecs passés) et prévoir un encadrement régulier.
Sans Salesforce / Hubspot, sans LinkedIn Sales Navigator, sans séquence outbound (Lemlist, Apollo), un SDR / BDR est handicapé. Investir dans les outils est non négociable.
Si la perspective d'évolution vers Account Executive n'existe pas, le SDR performant part à 18 mois. Construire un parcours interne explicite et le tenir.
Le SDR / BDR performant se reconnaît à 3 mois sur la rigueur de son pipeline, pas sur l'aisance verbale en entretien. Affichez le rythme attendu, l'environnement d'équipe et les perspectives d'évolution.
SDR (inbound, leads qualifiés) et BDR (outbound, chasse à froid) sont deux métiers. Le SDR aime trier et qualifier, le BDR aime chasser. Préciser dans l'offre.
Le SDR / BDR débute. Il a besoin d'un manager présent, d'un coach commercial et d'une équipe pour ne pas s'isoler. Décrire ces éléments dans l'offre.
Le SDR / BDR rejoint pour évoluer en 18-24 mois. Sans perspective claire, il part dès la 1re sollicitation externe.
OTE médian d'un SDR / BDR français en SaaS B2B 2026
RDV qualifiés / mois cibles pour un SDR confirmé après ramp-up
délai standard pour évoluer SDR → Account Executive
Bridge Group SaaS Sales Compensation 2024, observations terrain Evid 2025
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