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Recrutement SDR / BDR
Le SDR / BDR est le premier maillon de la chaîne commerciale : qualifier les leads (entrants ou sortants) pour les transmettre à l'Account Executive. Un poste d'entrée, mais qui exige une discipline rigoureuse.
Le SDR (Sales Development Representative, orienté inbound) et le BDR (Business Development Representative, orienté outbound) sont des postes apparus en France via le SaaS B2B américain. Leur mission : qualifier les leads pour générer des RDV qualifiés à transmettre aux Account Executives. Le poste est aujourd'hui standardisé sur le segment SaaS et en cours de généralisation sur les services B2B et l'industrie.
Le SDR / BDR est un poste d'entrée (0 à 2 ans) qui demande discipline, résilience et capacité d'apprentissage. La progression vers Account Executive intervient en 12 à 24 mois pour les profils performants. Le poste est exigeant sur le plan physique et émotionnel (cold call, refus quotidiens) et présente un turnover élevé en l'absence d'un encadrement adapté.
Un BDR en cold call peut essuyer 100 à 200 refus par jour. Les profils non préparés se découragent en 2 à 3 mois. Évaluez la résilience en entretien (questions sur les échecs passés) et prévoyez un encadrement régulier.
Sans Salesforce ou Hubspot, sans LinkedIn Sales Navigator, sans séquence outbound (Lemlist, Apollo), un SDR / BDR est handicapé dans son travail. L'investissement dans les outils n'est pas négociable.
En l'absence de perspective d'évolution vers Account Executive, le SDR performant part autour de 18 mois. Construisez un parcours interne explicite et tenez vos engagements.
Un SDR / BDR performant se reconnaît, dès trois mois, à la rigueur de son pipeline plutôt qu'à son aisance verbale en entretien. Indiquez le rythme attendu, l'environnement d'équipe et les perspectives d'évolution.
Le SDR (inbound, leads qualifiés) et le BDR (outbound, prospection à froid) sont deux métiers. Le SDR apprécie le tri et la qualification, le BDR la prospection. Précisez-le dans l'offre.
Le SDR / BDR débute dans le métier. Il a besoin d'un manager présent, d'un coach commercial et d'une équipe pour ne pas s'isoler. Décrivez ces éléments dans l'offre.
Le SDR / BDR rejoint l'entreprise pour évoluer en 18 à 24 mois. Sans perspective claire, il partira dès la première sollicitation externe.
OTE indicatif d'un SDR / BDR en SaaS B2B (ordre de grandeur, à calibrer)
RDV qualifiés / mois, cible courante pour un SDR confirmé après montée en puissance (ordre de grandeur)
délai courant pour évoluer de SDR vers Account Executive (ordre de grandeur)
Ordres de grandeur indicatifs (fourchettes de marché, observations terrain), à calibrer selon le poste
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