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Le Terrain · Evid
Chaque fait avec sa date, sa source et ce qu’il change pour le métier. Une semaine sans fait pertinent n’ajoute rien ; ce qui est ici a été lu à la source.
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← Les actualitésLes contenus durables, du plus récent au plus ancien : ils ne dépendent pas de la semaine.
Pratique · Management
L’article prend trois portefeuilles fictifs qui finissent l’année à 600 000 € et reçoivent tous un objectif de 660 000 €. Il se termine par une fiche à remplir à deux avant de fixer le suivant.
· 6 min
Dossier · Management
Comptes actifs et dormants, raison de l’arrêt, potentiel et part de marché, charge de visite : ce qu’il faut examiner quand on reçoit un portefeuille.
· Mis à jour le · 17 min
2 entrées
En bref · Secteur
PFA, 1er novembre, d’après les données AAA Data : 149 341 voitures particulières neuves immatriculées en octobre 2026, soit 7,0 % de plus qu’en octobre 2025 (11,9 % à nombre de jours ouvrés comparable, 22 jours contre 23). Les utilitaires de moins de 5,1 tonnes reculent de 13,0 % et les véhicules industriels de 6,4 %. Sur dix mois, les voitures neuves progressent de 4,4 % et les utilitaires légers reculent de 6,2 % ; l’électrique représente 32,5 % des voitures neuves, contre 18,9 % un an plus tôt.
Pour le métier. Pour un commercial en concession, et pour un commercial qui vend des véhicules ou des équipements aux flottes d’entreprise : ces chiffres situent l’activité du mois par type de véhicule. Ce sont des immatriculations nationales, qui ne disent rien d’une marque, d’un site ou d’une région en particulier, ni des commandes en cours.
· fait du
En bref · Conjoncture
Insee, 30 octobre : en septembre 2026, les prix de production de l’industrie française augmentent de 1,7 % sur un mois et de 8,2 % sur un an, après +6,1 % en août (+6,8 % pour les produits destinés au marché français). Hors énergie, ils progressent de 0,3 % sur un mois et de 3,2 % sur un an. Sur un an et pour l’ensemble des marchés, les produits du raffinage augmentent de 89,2 %, les équipements électriques, électroniques, informatiques et machines de 2,8 %, et les autres produits industriels de 5,1 %.
Pour le métier. Pour un commercial qui vend des produits industriels, ou qui discute des hausses de tarifs avec ses clients et ses fournisseurs : l’écart entre l’ensemble (+8,2 %) et le hors énergie (+3,2 %) situe le poids de l’énergie dans la hausse. Ce sont des moyennes par grandes familles de produits, qui ne décrivent les tarifs d’aucune entreprise ; rien n’y est propre aux postes commerciaux.
· fait du
5 entrées
En bref · Secteur
Insee, enquête trimestrielle de conjoncture dans l’industrie publiée le 22 octobre (réponses du 25 septembre au 19 octobre) : le solde d’opinion des industriels sur leurs investissements de 2026 passe à 13, contre 6 en avril. Pour 2027, leur première estimation donne un solde de 19. Selon l’Insee, la révision est particulièrement forte dans la fabrication de matériels de transport ; dans les biens d’équipement, le solde prévu pour 2027 est de 34.
Pour le métier. Pour un commercial qui vend des équipements, des machines ou des services aux industriels, et pour son responsable : l’enquête situe des intentions d’investissement plus élevées qu’au printemps. Ce sont des soldes d’opinion de chefs d’entreprise, pas des montants ni des commandes passées ; l’enquête ne dit rien d’un client ou d’une région en particulier.
· fait du
En bref · Rémunération
Insee Première n° 2132, publié le 22 octobre, sur les salariés du secteur privé en 2025 : le salaire net moyen en équivalent temps plein est de 2 797 euros par mois, en hausse de 1,5 % en euros constants, avec une inflation de 0,9 %. Pour les salariés présents deux années complètes dans la même entreprise, la hausse est de 2,8 % selon l’Insee, et de 3,3 % pour les cadres. Le salaire net médian est de 2 238 euros.
Pour le métier. Pour un commercial qui prépare un entretien annuel ou compare une offre, et pour son responsable : l’Insee donne un repère d’évolution des salaires en 2025 par grande catégorie (cadres, professions intermédiaires, employés, ouvriers). L’étude ne détaille ni les métiers commerciaux ni la part variable ; ce sont des moyennes, qui ne disent rien d’une situation particulière.
· fait du
En bref · Secteur
Uniclima, qui regroupe les industriels du génie climatique, 28 septembre : au premier semestre 2026, les ventes des industriels aux distributeurs et installateurs progressent de 14,7 % pour les pompes à chaleur air/eau (101 330 unités) et de 36,2 % pour les pompes à chaleur air/air de petite puissance (602 514). Les chaudières gaz et fioul reculent de 23,4 % (169 000 appareils, contre 220 700 un an plus tôt). En ventilation résidentielle, la VMC double flux baisse de 12 %.
Pour le métier. Pour un commercial qui vend ces équipements, ou qui vend aux distributeurs et installateurs du secteur : selon Uniclima, les ventes se déplacent des chaudières vers les pompes à chaleur. Ce sont des ventes des industriels, pas des équipements installés ; Uniclima rattache une partie de la hausse des pompes à chaleur air/air aux premières fortes chaleurs de l’année.
· fait du
Pratique · Management
L’article prend trois portefeuilles fictifs qui finissent l’année à 600 000 € et reçoivent tous un objectif de 660 000 €. Il se termine par une fiche à remplir à deux avant de fixer le suivant.
À retenir. Avec +10 %, trois portefeuilles fictifs à 600 000 € reçoivent le même objectif, quelle que soit leur histoire.
· 6 min
Lire →En bref · Conjoncture
Insee, 30 septembre : en août 2026, les prix de production de l’industrie française augmentent de 1,2 % sur un mois et de 6,0 % sur un an (+4,8 % pour les produits destinés au marché français). Selon l’Insee, la hausse vient surtout de l’énergie, les cours du pétrole ayant fortement augmenté avec le conflit au Proche-Orient débuté fin février ; hors énergie au sens large, les prix sont stables sur un mois et en hausse de 2,7 % sur un an. Les prix d’importation des produits industriels augmentent de 9,0 % sur un an.
Pour le métier. Pour un commercial qui vend des produits industriels, ou qui discute des hausses de tarifs avec ses clients et ses fournisseurs : ces indices situent l’ampleur des hausses de prix de production, portées surtout par l’énergie selon l’Insee. Ce sont des moyennes par grandes familles de produits, qui ne décrivent les tarifs d’aucune entreprise ; rien n’y est propre aux postes commerciaux.
· fait du
14 entrées
Brève · Conjoncture
Rapport 2025 de l’Observatoire des délais de paiement, publié le 24 septembre 2026 : ce qu’il indique des retards de paiement selon la taille, le secteur et la région du client.
À retenir. Selon les relevés repris par l’Observatoire, le retard moyen de paiement est de 13,4 jours fin 2025, et de 20,9 jours chez les entreprises de 1 000 salariés et plus (16,8 début 2022).
· 3 min
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Insee, enquête bimestrielle dans le commerce de gros publiée le 24 septembre (réponses collectées du 27 août au 21 septembre) : le climat des affaires perd deux points, à 93, sous sa moyenne de longue période (100) depuis janvier 2023. Le solde d’opinion sur les prix de vente des deux derniers mois passe de 8 à 21 (moyenne 8), celui sur les intentions de commandes de -17 à -20 (moyenne -15). Le solde sur les effectifs prévus baisse aussi, de -5 à -8 (moyenne -2).
Pour le métier. Pour un commercial du négoce, ou qui vend à des grossistes : dans cette enquête, les dirigeants du secteur sont plus nombreux qu’en juillet à déclarer des prix de vente en hausse, et le solde de leurs intentions de commandes est inférieur à sa moyenne. Ce sont des soldes d’opinion (réponses « en hausse » moins réponses « en baisse »), pas des volumes. Selon l’Insee, la remontée des prix est la plus forte chez les grossistes en produits agricoles bruts et dans les « autres commerces de gros spécialisés » ; rien n’y est propre aux postes commerciaux.
· fait du
En bref · Conjoncture
Observatoire des délais de paiement, rapport 2025 publié le 24 septembre, d’après les relevés de la société Altares : le retard moyen de paiement est de 13,4 jours fin 2025, et de 20,9 jours chez les entreprises de 1 000 salariés et plus (16,8 début 2022). Par secteur de l’entreprise qui paie : 10,8 jours dans la construction, 11,2 dans l’industrie, 12,3 dans le commerce, 18,4 dans les services aux entreprises. Le rapport place l’Île-de-France en tête des régions, à 19,7 jours.
Pour le métier. Pour un commercial qui vend à de grandes entreprises, à des sociétés de services ou en Île-de-France, et pour son responsable : ces moyennes situent ces clients parmi ceux dont le paiement arrive le plus tard après l’échéance. Elles ne disent rien d’un client en particulier ; le rapport ne détaille pas la méthode d’Altares et ne traite pas des commerciaux.
· fait du
Lire sur le Terrain →En bref · Recrutement
Insee, 18 septembre : entre fin mars et fin juin 2026, l’emploi salarié (hors Mayotte) est quasi stable (-0,1 %) et recule de 0,3 % sur un an. Le taux de chômage au sens du BIT s’établit à 8,3 %, en hausse de 0,8 point sur un an ; il est le plus faible en Bretagne et dans les Pays de la Loire (6,8 %), le plus élevé en métropole dans les Hauts-de-France (10,0 %) et en Occitanie (9,7 %).
Pour le métier. Pour un employeur qui recrute ou un commercial qui cherche : il y a plus de personnes en recherche d’emploi qu’il y a un an, mais l’écart entre régions reste large, et c’est dans l’Ouest que cette part est la plus faible. Chiffres tous métiers, secteur privé et public confondus ; l’Insee ne publie pas de taux de chômage par métier, rien n’y est propre aux postes commerciaux.
· fait du
En bref · Rémunération
Insee, 15 septembre : au deuxième trimestre 2026, les salaires horaires augmentent de 2,4 % sur un an (2,1 % au premier trimestre), portés par la revalorisation du Smic de juin ; le coût horaire du travail progresse de 2,5 %. Par secteur : 2,0 % dans l’industrie, 2,4 % dans la construction, 2,4 % dans le tertiaire. Le même jour, l’Insee publie l’indice définitif des prix à la consommation d’août : +2,4 % sur un an, après +2,1 % en juillet.
Pour le métier. Pour un commercial qui négocie son fixe ou un employeur qui revoit sa grille : la hausse moyenne des salaires horaires égale celle des prix, sur deux mesures qui ne couvrent pas la même période (un trimestre pour les salaires, un mois pour les prix). Moyenne tous salariés de l’industrie, de la construction et du tertiaire ; l’Insee ne publie ni chiffre par métier, ni distinction entre fixe et variable. Corrigé le 28 septembre : une phrase sur le pouvoir d’achat d’un fixe revalorisé comme le Smic est retirée, les sources ne permettent pas de l’écrire.
· fait du
Brève · Conjoncture
Enquête Banque de France du 15 septembre 2026, lue branche par branche : carnets, trésorerie, prix de vente et recrutement, pour un commercial ou un manager.
À retenir. Les carnets de commandes donnent un repère sectoriel, pas un diagnostic sur chaque client : au-dessus de la normale dans l’aéronautique, les équipements électriques et l’électronique, très dégradés dans la métallurgie, les minéraux non métalliques, l’agroalimentaire, le bois-papier et le gros œuvre.
· Mis à jour le · 2 min
Lire →En bref · Recrutement
Banque de France, enquête du 15 septembre : 17 % des entreprises déclarent des difficultés de recrutement en août, en légère baisse par rapport à juillet (18 % dans l’enquête du 11 août) ; 17 % dans les services, 23 % dans le bâtiment, 15 % dans l’industrie. Pour septembre, le travail temporaire attend une activité en hausse « avec une demande croissante d’entreprises qui ne souhaitent pas s’engager sur des recrutements à durée indéterminée ».
Pour le métier. Pour un commercial en recherche ou un manager qui recrute : moins d’employeurs disent peiner à recruter qu’en juillet, et une partie de la demande de rentrée passe par l’intérim plutôt que par le CDI. Tous métiers confondus, sur environ 8 500 entreprises de l’industrie, des services marchands et du bâtiment ; rien de propre aux postes commerciaux.
· fait du
Lire sur le Terrain →En bref · Conjoncture
Banque de France, enquête du 15 septembre : l’indicateur d’incertitude, tiré des commentaires libres des chefs d’entreprise, baissait depuis son pic de mars ; il remonte légèrement en août dans les services marchands et le bâtiment. Les dirigeants y évoquent un contexte politique « qui favorise l’attentisme » et « d’éventuels incidents opérationnels liés à l’entrée en vigueur de la facturation électronique ». Les activités juridiques et comptables, elles, voient leur activité se renforcer avec la mise en place de cette réforme.
Pour le métier. Pour un commercial, ces préoccupations sectorielles donnent des questions à poser : le calendrier de décision du client a-t-il changé, et pour quelles raisons ? L’indicateur ne permet pas d’attribuer un report individuel à la facturation ou au contexte politique. Sa remontée concerne les services marchands et le bâtiment, selon la Banque de France.
· fait du
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Comptes actifs et dormants, raison de l’arrêt, potentiel et part de marché, charge de visite : ce qu’il faut examiner quand on reçoit un portefeuille.
À retenir. Le chiffre d’affaires de l’an dernier ne dit ni combien de clients ont commandé, ni pourquoi les autres ont arrêté : la composition du portefeuille se demande à part.
· Mis à jour le · 17 min
Lire →Brève · Conjoncture
Le repère Insee d’août 2026, son périmètre et les questions à examiner avec son équipe avant d’en tirer une décision.
À retenir. L’indicateur mesure l’opinion de chefs d’entreprise, pas des ventes réalisées : c’est un repère, pas une prévision pour votre portefeuille.
· Mis à jour le · 2 min
Source : Insee, climat des affaires, 21 août 2026 (insee.fr) (nouvel onglet)
Lire →Brève · Rémunération
Fourchette, salaire antérieur et variable : les mesures annoncées le 10 septembre 2026 et ce que le dossier de presse ne permet pas de conclure.
À retenir. Le projet de loi a été présenté en Conseil des ministres le 10 septembre ; ce qui suit vient du communiqué et du dossier de presse du ministère du Travail, cette lecture ne présente pas ces annonces comme du droit en vigueur.
· Mis à jour le · 4 min
Lire →En bref · Conjoncture
L’Insee publie le 9 septembre l’indice de la production manufacturière de juillet 2026 : recul pour le second mois consécutif. Un repère pour ceux qui vendent à l’industrie.
Pour le métier. Un repère sur l’activité des clients industriels, pour ceux qui leur vendent. Il dit l’activité passée d’une branche, pas les commandes à venir ; l’Insee publiera le climat des affaires de septembre le 24, avec l’opinion des industriels sur leurs perspectives.
Source : Insee, informations rapides, 9 septembre 2026 (insee.fr) (nouvel onglet)
En bref · Rémunération
Document de travail Insee n° 2026-14 (Alais et Sokhna) sur tous les salariés du privé entre 2021 et 2022, sans distinction de métier : 13,1 % ont changé d’entreprise ; plus de la moitié des 55 ans ou plus qui changent subissent une perte de salaire horaire.
Pour le métier. Ce que la source établit : après 55 ans, un changement d’entreprise se paie plus souvent qu’il ne rapporte, en salaire horaire. Document de travail, tous salariés du privé, sans distinction de métier ; rien sur le variable des commerciaux.
· fait du
Source : Insee, documents de travail, 8 septembre 2026 (insee.fr) (nouvel onglet)
En bref · Recrutement
Indeed Hiring Lab France (Lisa Feist, 1er septembre) : les offres destinées aux débuts de carrière resteraient en 2026 autour de 61 % de leur niveau de 2022, contre 60 % pour le reste du marché ; le chômage des 15–24 ans atteint 21,6 % au deuxième trimestre 2026.
Pour le métier. Pour un employeur qui ouvre un poste à un débutant : ce sont les offres qui sont comptées, pas les candidats. Dans la catégorie qui regroupe management, marketing, vente et fonctions support, 19 % des offres publiées depuis janvier sont explicitement ouvertes aux débuts de carrière, la part la plus élevée du marché selon Indeed. La source note que les employeurs, quand ils le peuvent, privilégient les profils déjà expérimentés, y compris sur des postes non étiquetés « junior ».
· fait du
Source : Indeed Hiring Lab France, 1 septembre 2026 (hiringlab.indeed.com) (nouvel onglet)