Modèle de fiche de poste commercial : la trame à compléter et la méthode pour la remplir

Une fiche de poste aide à décrire ce que la personne fera, avec quels moyens et dans quelles conditions. La trame ci-dessous est gratuite et peut être copiée dans votre document, sans compte Evid.

Tous les champs entre crochets sont à compléter ou à supprimer avant diffusion. Ne remplacez pas une information inconnue par une condition supposée. Si une décision reste ouverte, indiquez ce qui doit être confirmé et par qui.

La trame à copier

Le poste et la raison du recrutement

• Intitulé : [intitulé compréhensible et non discriminatoire]
• Entreprise et activité : [ce que vous vendez, à quels clients]
• Lieu et territoire : [lieu de rattachement, secteur couvert, déplacements]
• Contrat et organisation du temps : [conditions validées pour ce poste]
• Pourquoi nous recrutons : [création, remplacement ou évolution de l'organisation]
• Mission principale : [résultat attendu et périmètre confié]

1. La semaine de travail

• Clients et interlocuteurs : [types de comptes et personnes rencontrées]
• Portefeuille au démarrage : [comptes actifs, contacts à reprendre ou secteur à construire]
• Prospection et développement : [place de chaque activité, avec la base des proportions si vous en donnez]
• Organisation habituelle : [terrain, bureau, préparation, suivi, réunions]
• Déplacements : [fréquence, périmètre, découchages éventuels]
• Télétravail : [conditions applicables aux tâches concernées]

2. La rémunération et les avantages

• Fixe annuel brut : [montant ou fourchette validée, critères de positionnement]
• Variable cible éventuel : [montant brut à objectifs atteints ; ou absence de variable]
• Total cible : [fixe et variable à objectifs atteints, clairement distinct du garanti]
• Calcul du variable : [base, objectifs, seuils, plafonds ou accélérateurs éventuels]
• Versement : [fréquence et conditions]
• Démarrage : [règles applicables pendant la prise de poste, si prévues]
• Avantages : [avantages confirmés et conditions d'accès]

Si vous indiquez l'atteinte des objectifs dans l'équipe, précisez la période, les personnes incluses et la manière de calculer le chiffre. N'inventez pas une moyenne en l'absence de suivi.

3. Le management et les décisions

• Responsable direct : [fonction, rôle dans le travail commercial]
• Décisions autonomes : [ce que la personne peut décider seule et dans quelles limites]
• Validations nécessaires : [décisions, interlocuteur et modalités]
• Échanges prévus : [points individuels, équipe, accompagnements clients]
• Aide disponible : [qui intervient sur les difficultés techniques ou commerciales]

4. Les moyens et l'intégration

• Outils réellement disponibles : [CRM, matériel, bases, véhicule selon le poste]
• Usage attendu : [saisie, suivi et partage des informations]
• Origine des opportunités : [prospection, marketing, partenaires, appels d'offres ; distinguer existant et projet]
• Appui technique ou administratif : [personnes et tâches prises en charge]
• Prise de poste : [formation, accompagnement, reprise des comptes et étapes prévues]

5. Les compétences attendues

• Indispensables dès l'arrivée : [compétences reliées à une tâche précise]
• Compétences qui pourront s'apprendre : [formation et accompagnement prévus]
• Contexte de vente utile : [type de clientèle, cycle et technicité pertinents]
• Prérequis du poste : [uniquement les exigences justifiées par les missions]

6. Les objectifs et le suivi

• Priorités de démarrage : [ce qui sera attendu pendant la prise de poste]
• Objectifs après intégration : [indicateur, période, périmètre et moyens associés]
• Évaluation : [qui fait le point, quand et sur quelles informations]
• Éléments restant à confirmer : [décision attendue, responsable et échéance envisagée]

Le recrutement et le contact

• Étapes prévues : [entretiens ou exercices, participants et durée indicative]
• Ce qui sera évalué : [compétences et situations liées au travail]
• Prochain retour : [date ou délai que le responsable peut tenir]
• En cas de retard : [personne chargée de prévenir le candidat]
• Contact pour les questions : [nom ou équipe et moyen de contact réellement suivis]

Comment remplir chaque rubrique

La trame ne garantit pas davantage de candidatures. Les exemples ci-dessous sont fictifs et ne décrivent pas une entreprise présente sur Evid ; ils montrent le niveau de précision attendu.

1. La mission et le point de départ

Précisez les clients, le territoire et ce qui existe déjà. Un portefeuille de clients actifs, des comptes à réactiver et un territoire à ouvrir ne représentent pas le même travail. Décrivez ensuite une semaine habituelle : visites, prospection, préparation, réunions et suivi administratif. Si la répartition varie, expliquez pourquoi plutôt que d’inventer des pourcentages stables.

Exemple fictif : « Vous reprenez des clients professionnels sur deux départements et développez de nouveaux comptes. La semaine comprend habituellement trois jours de visites et deux jours de préparation et de suivi. Le rythme peut varier pendant les salons. »

2. La rémunération

Distinguez le fixe annuel brut et le variable éventuel. Indiquez le montant cible, la formule, la période, le plafond éventuel et les conditions de versement. Une fourchette doit correspondre au budget approuvé et à des critères de positionnement explicités.

Exemple fictif : « Fixe de 45 000 € brut/an. Variable de 3 % du chiffre d’affaires éligible dès le premier euro, sans plafond. Objectif annuel de 500 000 €, soit un variable cible de 15 000 €. Paiement trimestriel selon les règles du plan. »

Il faut encore préciser l’éligibilité des ventes, leur attribution et le traitement des ajustements. Le guide afficher la rémunération détaille ce qu’une annonce doit dire, et le guide sur le variable présente des calculs complets. Ces montants ne sont pas des références de marché.

3. Le manager et les décisions

Présentez le rôle du responsable direct, les échanges prévus et les décisions que le commercial pourra prendre seul. Le mot « participatif » ne suffit pas à décrire ce fonctionnement.

Exemple fictif : « Vous organisez vos tournées dans le périmètre confié. Les remises au-delà de la limite définie sont validées par le responsable. Un point individuel hebdomadaire est prévu pour suivre les affaires et demander des appuis. »

Précisez comment obtenir une réponse entre les points et distinguez le cadre d’intégration du fonctionnement durable.

4. Les moyens et la coopération

Indiquez les outils effectivement disponibles, leur usage attendu, les supports, les informations clients et les personnes qui peuvent aider. Le nom d’un CRM ne raconte ni son contenu ni le temps de saisie demandé. Expliquez qui obtient les premiers contacts, prépare les devis et intervient sur les sujets techniques. Distinguez ce qui est déjà en place de ce qui reste à construire.

Exemple fictif : « Le commercial renseigne les visites et les prochaines actions dans le CRM. Le support prépare les devis techniques. Les nouveaux contacts viennent de la prospection et des salons ; aucun volume de rendez-vous fournis n’est garanti. »

5. Les compétences et l’apprentissage

Séparez trois catégories : indispensable à l’arrivée, utile mais non obligatoire, appris pendant l’intégration. Chaque exigence doit être reliée à une tâche réelle. Évitez un profil idéal cumulant des qualités générales. Si une connaissance sectorielle est indispensable, expliquez son usage. Si une formation peut combler l’écart, dites ce qui est prévu. Le candidat doit comprendre les exigences essentielles, sans calculer un pourcentage arbitraire de cases cochées.

6. Les objectifs et les premiers mois

Précisez ce qui sera suivi, avec quels moyens et à quel rythme. Les objectifs de démarrage peuvent différer de ceux d’une personne installée ; indiquez ce qui est confirmé et ce qui sera ajusté. Si les objectifs sont déjà fixés, renseignez-les directement au lieu de les reporter à l’entretien.

Exemple fictif : « Les premières semaines sont consacrées à la formation produit et à la transmission du portefeuille. Le responsable suit les visites réalisées, les prochaines actions et les besoins d’accompagnement. Les objectifs commerciaux et leurs modalités seront présentés avant l’engagement. »

Une structure simple pour l’annonce

Après une courte présentation de l’entreprise, regroupez les six sujets dans des rubriques lisibles. Ajoutez les conditions pratiques : lieu, déplacements, découchés éventuels, organisation du télétravail et avantages réellement proposés. Annoncez les étapes du recrutement, les interlocuteurs et les délais que vous pouvez tenir. Une personne ou une équipe identifiée peut répondre aux questions ; une signature personnelle n’est pas obligatoire pour rendre le contact humain et clair.

La relecture avant diffusion

Pour chaque donnée, vérifiez son statut :

Information	Confirmée par	Ce qui reste à préciser
Rémunération et formule	Personne qui approuve le budget	Hypothèses et règles manquantes
Territoire et portefeuille	Responsable du poste	Transmission et exceptions
Moyens et accompagnement	Équipes concernées	Ressources prévues mais non disponibles
Calendrier de recrutement	Interlocuteur candidat	Disponibilités et délai de réponse

Faites relire la fiche par le responsable du poste et, si possible, une personne qui connaît le travail au quotidien. Les désaccords sont utiles : mieux vaut les résoudre avant de présenter des attentes différentes aux candidats. Une liste d’exigences gagne à distinguer les prérequis des compétences qui peuvent s’apprendre ; ne fixez pas un pourcentage arbitraire de cases à cocher pour décider qui doit candidater.

Cette trame décrit le poste ; elle ne remplace ni les documents contractuels ni la vérification des règles applicables à votre situation.

Partir d’une annonce existante

Vous pouvez aussi préparer votre annonce dans Evid. L’import aide à repérer les informations présentes. Les propositions doivent être relues ; les informations absentes restent à compléter. Il ne faut pas supposer que chaque rubrique de cette trame sera automatiquement renseignée.

Pour approfondir : préparer l’entretien et présenter fixe et variable.